Sprzedaż hotelu: najpierw sprawdzamy, czy kupimy go sami

Dwie ścieżki, jedna rozmowa na start

Właściciel obiektu hotelowego sprzedaje go zwykle raz w życiu, a kupujący — zwłaszcza sieć albo fundusz — robi to regularnie. Ta asymetria doświadczenia jest głównym powodem, dla którego transakcje kończą się ceną niższą od możliwej.

Zaczynamy więc od rozstrzygnięcia, które oszczędza najwięcej czasu: czy kupujemy obiekt sami. Jeśli tak, rozmowa jest krótka i dotyczy ceny, terminu oraz warunków przekazania. Nie ma pośredników, prowizji po stronie sprzedającego ani miesięcy pokazywania obiektu kolejnym zainteresowanym.

Jeśli obiekt nie pasuje do naszego portfela — bo nie odpowiada nam lokalizacja, skala albo stan techniczny — mówimy to od razu. Wtedy proponujemy drugą ścieżkę: przygotowanie obiektu i przeprowadzenie sprzedaży do inwestorów, sieci i operatorów, których mamy w bazie.

• Wycena wstępna i jasna odpowiedź, którą ścieżką idziemy — patrz kryteria zakupowe.
• Ścieżka zakupu: oferta, negocjacje, badanie obiektu, umowa i przekazanie.
• Ścieżka sprzedaży: teaser bez nazwy obiektu, memorandum, dotarcie do kupujących.
• W obu wariantach uporządkowanie dokumentów, które i tak zostaną sprawdzone.
• Koordynacja badania i pilnowanie, żeby ustalenia trafiły do umowy w brzmieniu chroniącym sprzedającego.

Dyskrecja jest częścią ceny

Informacja, że hotel jest na sprzedaż, potrafi kosztować więcej niż rabat w negocjacjach. Zespół zaczyna szukać pracy, kontrahenci skracają terminy, a organizatorzy wydarzeń przenoszą rezerwacje gdzie indziej.

Przy zakupie bezpośrednim ten problem w dużej mierze znika: rozmawiają dwie strony i nikt więcej nie musi wiedzieć o transakcji aż do przekazania obiektu. Przy drugiej ścieżce pierwszy materiał, który trafia na rynek, nie pozwala zidentyfikować obiektu, a pełne dane udostępniamy po podpisaniu umowy o poufności.