Proces transakcji
Renegocjacja ceny po badaniu: kiedy jest uzasadniona
Obniżka po due diligence bywa uczciwa i bywa metodą. Różnicę widać po tym, czy kupujący wskazuje konkretny dokument.
· 5 min czytania
Dlaczego to w ogóle się dzieje
Oferta wstępna opiera się na danych przekazanych przez sprzedającego. Badanie ma zweryfikować, czy odpowiadają rzeczywistości. Jeśli okazuje się, że wynik zawiera przychody jednorazowe albo budynek wymaga nakładów, korekta ceny jest naturalną konsekwencją.
Problem zaczyna się wtedy, gdy obniżka nie wynika z ustaleń, tylko z kalendarza — pojawia się na kilka dni przed planowanym aktem, gdy sprzedający zdążył już podjąć decyzje zależne od transakcji.
Argumenty rzeczowe
Wykryta wada prawna, brakująca decyzja, ujawniona służebność, stan techniczny odbiegający od opisu, zobowiązanie nieujęte w zestawieniu, umowa z kontrahentem na warunkach gorszych niż deklarowane. Każdy z nich da się wskazać palcem w dokumencie i wycenić kwotowo.
Przy takich ustaleniach sprzedający ma trzy możliwości: obniżyć cenę, usunąć przyczynę przed zamknięciem albo przyjąć odpowiedzialność w oświadczeniach umownych. Trzecia droga bywa najtańsza, jeśli ryzyko jest niskie.
Sygnały, że to technika
Obniżka uzasadniona ogólnikami o „sytuacji rynkowej”, pojawiająca się na końcu procesu, bez odniesienia do konkretnego ustalenia z badania. Albo lista drobnych zastrzeżeń zsumowana do kwoty, która nijak nie odpowiada ich wadze.
Skuteczną odpowiedzią jest prośba o zestawienie: która pozycja, jaki dokument, jaka kwota. Argument rzeczowy przechodzi przez to sito bez trudu, technika negocjacyjna zwykle nie.
Jak się zabezpieczyć wcześniej
Zapisać w liście intencyjnym założenia, przy których obowiązuje cena wyjściowa, i ustalić, że korekta wymaga wskazania konkretnego odstępstwa wraz z wyceną. To jedno zdanie zmienia charakter całej późniejszej rozmowy.
Drugim zabezpieczeniem jest własne badanie przeprowadzone przed rozmowami. Sprzedający, który sam znalazł słabe punkty i albo je usunął, albo pokazał od razu, nie daje przestrzeni na zaskoczenie na finiszu.
Najczęstsze pytania
Czy można odmówić renegocjacji?
Można, jeśli umowa nie zobowiązuje do zawarcia transakcji. Trzeba jednak policzyć, ile kosztuje powrót na rynek: kolejne miesiące, ponowne badanie i pytania następnych kupujących o to, dlaczego poprzednia rozmowa się nie zakończyła.
Czy stosujecie takie obniżki?
Nasza oferta wstępna jest formułowana na podstawie dokumentów i jasno wskazuje założenia. Zmieniamy ją tylko wtedy, gdy badanie ujawni odstępstwo od tych założeń, i za każdym razem wskazujemy, o które konkretnie chodzi.
Porozmawiajmy o Twoim obiekcie
Opisz obiekt w kilku zdaniach. Odpowiemy przedziałem wartości i informacją, czy jesteśmy zainteresowani zakupem, czy proponujemy sprzedaż do inwestora. Nie kontaktujemy się z Twoim zespołem ani kontrahentami.
Wycena wstępna to analiza transakcyjna przygotowana na podstawie parametrów i wyników obiektu. Nie jest operatem szacunkowym w rozumieniu ustawy o gospodarce nieruchomościami — ten sporządza wyłącznie rzeczoznawca majątkowy i tylko on jest wymagany przez banki.
Zdjęcia poglądowe — nie przedstawiają konkretnych obiektów ani transakcji.
Szersze omówienia w poradniku
Rynki, które prowadzimy
Rozważasz sprzedaż obiektu?
Zacznijmy od rozmowy o konkretnych liczbach. Wstępna wycena i lista dokumentów nie zobowiązują do dalszej współpracy.