Rynek i operacje
Ile kosztuje Cię zależność od portali rezerwacyjnych
Dwa obiekty o identycznym obrocie mogą mieć zupełnie różny zysk. Najczęściej różnicę robi jedna pozycja kosztowa.
· 5 min czytania
Prowizja jest kosztem, ale nie tylko
Każda rezerwacja przez pośrednika zostawia u niego część przychodu. Przy obiekcie sprzedającym większość dób tym kanałem oznacza to pozycję kosztową porównywalną z rocznymi wydatkami na energię.
Drugim, mniej oczywistym kosztem jest utrata kontaktu z gościem. Obiekt, który nie zna swoich klientów, nie zbuduje bazy powracających, a to właśnie ona jest najcenniejszym niematerialnym składnikiem wartości.
Jak to widzi kupujący
Rozstrzyga udział rezerwacji bezpośrednich, traktowany jako miara siły marki obiektu. Wysoki udział oznacza, że gość wybiera ten hotel, a nie po prostu wolny pokój w danej miejscowości.
Ma to bezpośredni wpływ na wycenę: przy tym samym obrocie obiekt ze sprzedażą własną ma wyższą marżę i mniejszą zależność od czynników poza swoją kontrolą. Obie te cechy obniżają oczekiwaną stopę zwrotu, czyli podnoszą cenę.
Co da się poprawić w rok
Sprawna strona z rezerwacją online, szybka obsługa zapytań telefonicznych i mailowych, program dla powracających gości, kontakt po pobycie. To działania bez dużych nakładów, które przesuwają rezerwacje z pośredników do kanału własnego.
Nawet kilka punktów procentowych przesunięcia widać w rachunku wyników — a przy sprzedaży obiektu ten sam trend jest argumentem, że wynik da się dalej poprawiać. Kupujący płacą za taką perspektywę.
Najczęstsze pytania
Czy da się zupełnie zrezygnować z portali?
W większości obiektów nie i nie ma takiej potrzeby — pośrednicy zapewniają widoczność, której samodzielnie trudno osiągnąć. Chodzi o proporcje: kanał własny powinien obsługiwać gości powracających i bezpośrednich, a portale domykać obłożenie.
Jak udokumentować udział sprzedaży bezpośredniej?
Zestawieniem z systemu rezerwacyjnego według źródeł rezerwacji, najlepiej za kilka lat, żeby widać było trend. To jedna z pierwszych rzeczy, o które prosi kupujący analizujący strukturę przychodu.
Porozmawiajmy o Twoim obiekcie
Opisz obiekt w kilku zdaniach. Odpowiemy przedziałem wartości i informacją, czy jesteśmy zainteresowani zakupem, czy proponujemy sprzedaż do inwestora. Nie kontaktujemy się z Twoim zespołem ani kontrahentami.
Wycena wstępna to analiza transakcyjna przygotowana na podstawie parametrów i wyników obiektu. Nie jest operatem szacunkowym w rozumieniu ustawy o gospodarce nieruchomościami — ten sporządza wyłącznie rzeczoznawca majątkowy i tylko on jest wymagany przez banki.
Zdjęcia poglądowe — nie przedstawiają konkretnych obiektów ani transakcji.
Szersze omówienia w poradniku
Rynki, które prowadzimy
Rozważasz sprzedaż obiektu?
Zacznijmy od rozmowy o konkretnych liczbach. Wstępna wycena i lista dokumentów nie zobowiązują do dalszej współpracy.